Lettre d'intention : ce qu'elle engage vraiment, pour le cédant comme pour le repreneur

La lettre d'intention marque le passage de la discussion à la négociation. Elle n'oblige pas à vendre ni à acheter, mais elle fixe un cadre que chacun aura du mal à remettre en cause. La rédiger avec soin évite bien des tensions au moment du protocole de cession.

Dans une cession d'entreprise, la lettre d'intention arrive souvent tôt. Le repreneur a vu les chiffres principaux, rencontré le dirigeant, visité les locaux. Il veut sécuriser sa position avant d'engager des frais d'audit. Le cédant, lui, veut savoir si l'offre est sérieuse avant d'ouvrir ses dossiers.

Ce document, souvent appelé « LOI » (pour « letter of intent »), est parfois traité comme une formalité. C'est une erreur. Ce qui y figure, ou n'y figure pas, oriente toute la suite de l'opération.

Ce qu'est une lettre d'intention, et ce qu'elle n'est pas

La lettre d'intention est un document par lequel un acquéreur exprime son intérêt pour une entreprise et décrit les conditions auxquelles il envisage l'opération. Le cédant la contresigne en général, ce qui ouvre une phase de négociation encadrée.

Elle n'est pas, en principe, un engagement de vendre ou d'acheter. Le Code civil pose la liberté de la négociation : chacun est libre d'engager, de conduire et de rompre les pourparlers (article 1112). Mais cette liberté a deux limites :

• les négociations doivent être menées de bonne foi ;
• la rupture ne doit pas être fautive, par exemple brutale après des mois d'échanges, ou décidée alors qu'une partie n'a jamais eu l'intention réelle de conclure.

En cas de faute, la partie lésée peut obtenir réparation de ses frais et de son préjudice. Le même article précise toutefois que cette réparation ne compense pas les gains attendus du contrat qui n'a pas été conclu.

Il existe une autre limite, plus technique. Si le document est trop précis et ne prévoit aucune condition, un juge peut y voir plus qu'une intention. En droit français, la vente est en effet parfaite dès qu'il y a accord sur la chose et sur le prix (article 1583 du Code civil). D'où l'importance de la rédaction.

Ce que la lettre fixe en pratique

Une lettre d'intention utile tient en quelques pages. Elle aborde en général les points suivants.

Le périmètre de l'opération

Rachat des titres de la société ou du seul fonds de commerce, totalité du capital ou participation majoritaire, sort de l'immobilier d'exploitation, filiales incluses ou non. Ces choix changent la nature de l'opération et sa fiscalité. Ils doivent être arrêtés dès ce stade.

Le prix et sa mécanique

La lettre indique un prix ou une fourchette, et surtout la manière dont il sera calculé. Pour une cession de titres, un prix « valeur d'entreprise » n'est pas le prix des titres : il faut encore tenir compte de la trésorerie et des dettes à la date de cession. Si la lettre ne dit pas comment ce passage sera fait, la discussion reviendra plus tard, dans de moins bonnes conditions.

Les modalités de paiement figurent aussi à ce stade : paiement comptant, crédit-vendeur, complément de prix éventuel.

Les conditions

Une lettre sérieuse énumère ce qui doit être vérifié ou obtenu avant la signature définitive :

• le résultat satisfaisant des audits (comptable, juridique, social, fiscal selon les cas) ;
• l'obtention du financement bancaire par le repreneur ;
• l'accord de tiers lorsque c'est nécessaire : bailleur, partenaires liés par une clause de changement de contrôle, autres associés ;
• l'absence d'événement significatif défavorable entre la lettre et la signature.

L'exclusivité

C'est souvent la vraie contrepartie demandée par le repreneur. Pendant une durée déterminée, le cédant s'engage à ne pas négocier avec d'autres acquéreurs. Contrairement au reste du document, cette clause est une obligation ferme. Sa violation peut engager la responsabilité du cédant.

La confidentialité

Les informations échangées pendant les audits sont sensibles. Le Code civil sanctionne déjà l'utilisation ou la divulgation sans autorisation d'une information confidentielle obtenue pendant les négociations (article 1112-2). Une clause dédiée, ou un accord de confidentialité signé en amont, permet de préciser ce qui est couvert et pour combien de temps.

Le calendrier

Durée des audits, date cible du protocole, date de réalisation. Un calendrier écrit discipline les deux parties.

Les points de vigilance pour le cédant

Le cédant a souvent le sentiment de tenir la main, puisqu'il détient l'entreprise. La lettre d'intention inverse en partie ce rapport : une fois l'exclusivité accordée, il ne peut plus faire jouer la concurrence.

Nous recommandons au cédant de veiller à quelques points :

1. Une exclusivité courte et datée. Une durée sans terme, ou prolongeable sans son accord, le met à la merci des délais du repreneur.
2. Des conditions précises. Une condition vague, comme « audits satisfaisants pour l'acquéreur », laisse au repreneur une porte de sortie très large.
3. Une mécanique de prix explicite. Plus elle est claire dès la lettre, moins le prix pourra être renégocié en fin de parcours.
4. Un premier aperçu des garanties. Montant, durée et franchise de la garantie d'actif et de passif méritent d'être évoqués dès ce stade. Nous avons consacré un article à ce que le cédant signe dans la garantie d'actif et de passif.

Le cédant doit aussi anticiper ses propres obligations. Dans les entreprises de moins de 250 salariés, la loi impose d'informer les salariés de la cession envisagée avant qu'elle n'ait lieu. Ce délai doit être intégré au calendrier dès la lettre d'intention.

Les points de vigilance pour le repreneur

Pour le repreneur, la lettre d'intention est d'abord un outil de sécurité. Elle doit lui laisser la possibilité de se retirer si l'audit révèle une difficulté sérieuse ou si le financement n'est pas obtenu.

Trois erreurs reviennent souvent :

• Proposer un prix trop haut pour emporter l'exclusivité, en comptant le baisser après l'audit. Cette pratique abîme la relation avec le cédant et peut, dans certains cas, être regardée comme un manque de bonne foi.
• Oublier la condition de financement. Sans elle, un refus bancaire place le repreneur dans une position délicate.
• Sous-estimer le temps nécessaire. Une exclusivité trop courte oblige à demander une prolongation, ce qui affaiblit sa position.

Lettre d'intention, promesse, protocole : bien distinguer les étapes

La lettre d'intention n'est que la première étape écrite. Viennent ensuite, selon les dossiers, une promesse ou un protocole de cession, qui engage fermement les parties sous conditions, puis la réalisation de la cession, avec le paiement du prix et le transfert de propriété.

Chaque étape a une portée juridique différente. Une lettre d'intention mal rédigée peut ressembler à une promesse. À l'inverse, un protocole trop flou peut n'avoir guère plus de force qu'une lettre d'intention. Le vocabulaire employé ne suffit pas : c'est le contenu qui compte.

Notre approche

Dans les opérations que nous conduisons, nous préparons la lettre d'intention avec le même soin que le protocole. Elle fixe le cadre de la négociation et réduit les malentendus. Elle permet aussi de vérifier tôt que cédant et repreneur parlent bien de la même opération.

Si vous envisagez de céder votre entreprise, ou si vous avez reçu une lettre d'intention et souhaitez en mesurer la portée, nous pouvons en parler. Vous trouverez notre démarche sur la page cession d'entreprise, et vous pouvez nous présenter votre projet.

Cyril Bonino
Fondateur et Président d’Integral Performance Group. Ancien cadre dirigeant, chef d’entreprise depuis 2017, de formation financière.